En digital salgsprosess for B2B-selskaper kan ikke bare gjøre det enklere for bedriften å oppnå salg. For bedriftskundene dine vil prosessen også oppleves som mindre påtrengende, noe som igjen kan gi mer fornøyde kunder.
La oss se nærmere på den moderne salgsprosessen for B2B-selskaper!
Først og fremst: Hvorfor unngå en outbound salgsprosess?
Utgående markedsføring eller outbound marketing betraktes av mange som en nokså aggressiv form for markedsføring. Dette skyldes at innholdet skyves mot potensielle kunder, uten at de nødvendigvis har uttrykt en interesse for produktet eller tjenesten.
Salgsprosessen vil typisk innebære prospektering, utgående salg (f.eks. møtebooking, salgsmøter, annonser og radio- eller TV-reklame) og eventuell oppfølgning i etterkant. Prosessen baserer seg i stor grad på enveis-kommunikasjon.
Dyrt og lite effektivt
Ulempen for B2B-selskaper som har outbound marketing som en del av salgsprosessen, er at kundene i mange tilfeller vil overse budskapet. Mange har AdBlock installert, og vil ikke se annonsene dine. Det er heller ikke så uvanlig å sky telefonen når en selger ringer.
Det er med andre ord bedriften din som jakter på kundene, fremfor at kundene jakter på produktene/tjenestene du selger. Dette reduserer sjansen for at mottaker har et behov eller ønske om å utføre et kjøp. En outbound salgsprosess kan også være dyr og tidkrevende.
Inbound salgsprosess for B2B-selskaper
Dersom du leter etter en smart salgsprosess for B2B-selskaper, kan inngående (inbound) markedsføring og salg være en veldig gunstig strategi. Inbound marketing handler om å tiltrekke potensielle kunder gjennom relevant og interessant innhold.
Gjennom verdifullt innhold kan B2B-bedrifter tiltrekke potensielle kunder. La oss se nærmere på hvordan salgsprosessen foregår.
1. Tiltrekk
Første steg i salgsprosessen handler om å tiltrekke målgruppen med verdifullt innhold. Husk at mange bedriftskunder sannsynligvis vil ty til søk på nett når de er på jakt etter produktene eller tjenestene de trenger.
For å tiltrekke kunden, kan du ha innhold som svarer på det kunden leter etter. Dette kan for eksempel være innhold av følgende sort:
• Blogginnlegg
• Guider
• Informative videoer
• Innlegg på sosiale medier
• SEO-innhold
For at den aktuelle bedriftskunden skal finne akkurat ditt innhold, er det lurt å fokusere på søkemotoroptimalisering (SEO). Gjennom å implementere søkeord og optimalisere innholdet, vil Google og andre søkemotorer gjøre innholdet mer synlig for brukerne.
2. Konvertere
I innholdet som blir presentert for den potensielle bedriftskunden, er ditt neste mål å konvertere vedkommende til et lead. Det betyr at kunden på en eller annen måte velger å dele kontaktinformasjon, og viser interesse i produktet eller tjenesten.
Dermed får bedriften din ledetråder som kan følges opp. Inkluder gjerne en Call to Action (CTA) i innholdet, der målgruppen oppfordres til å utføre en handling (uten at dette føles for påtrengende eller går utover kvaliteten på innholdet).
Du kan også lenke til landingssider, der den potensielle kunden kan lære mer om produktet eller tjenesten.
Det er også populært å dele premium innhold, for eksempel i form av e-bøker eller lignende. For å få tilgang til dette innholdet, må den potensielle kunden kanskje registrere seg, dele e-postadressen eller lignende.
• CTA
• Landingssider
• Premium innhold
3. Selge
Neste steg i salgsprosessen er å lukke salget. Med verktøy som HubSpot kan kunden enkelt følges opp på e-post eller lignende, og da gjerne gjennom marketing automation.
Automatisert markedsføring innebærer blant annet at potensielle kunder får tilsendt tilpasset og relevant innhold basert på hvor de befinner seg i kjøpsreisen. Det hele foregår automatisk, noe som er praktisk for bedrifter med mange leads.
Gjennom HubSpot kan man også ha såkalt «lead scoring». Dette betyr at man rangerer leads etter en egendefinert skala. Når et lead utfører en viss handling, kan vedkommende få en score.
Når et lead er tilstrekkelig «varmet opp», kan selger eventuelt ta kontakt. Dette kan også skje gjennom automatiske e-poster som er laget på forhånd – for å spare ytterligere tid.
Ved å få tilsendt akkurat det innholdet han eller hun var på jakt etter, eller informasjon om et spesifikt produkt vedkommende har vist interesse for, øker sjansen for at kjøp gjennomføres.
• Marketing automation
• Lead scoring
• E-post
4. Begeistre
Siste steg i inbound-salgsprosessen er å begeistre. Dine potensielle kunder skal ikke bare tiltrekkes, konverteres og bli til kunder. De skal også være fornøyde. Med verktøy som HubSpot kan kunden begeistres gjennom oppfølgning og god kundeservice.
Det kan for eksempel sendes ut en automatisk e-post gjennom marketing automation en viss tid etter gjennomført salg. I e-posten kan man for eksempel spørre kunden om han/hun ble fornøyd. Det er viktig at kundene føler seg sett og hørt.
Fornøyde kunder kan være av stor merverdi for selskapet ditt. Husk at én fornøyd bedriftskunde fort kan føre til flere. Anbefalinger er gull verdt!
Hva kjennetegner en vellykket salgsprosess for B2B-selskaper?
Blant de viktigste ingrediensene i en vellykket salgsprosess, kan vi nevne tillit og innsikt. Sistnevnte handler om å skaffe seg innsikt i hvem kunden er, og hva vedkommende er på jakt etter. Vet du ikke dette, vil du også slite med å lage engasjerende innhold som tiltrekker kunder.
Ved å vite hvem din ideelle bedriftskunde er, og hva bedriften lurer på, vil du i langt større grad klare å oppfylle kundens behov. Dette vil igjen føre til at kunden får økt tillitt til bedriften din, siden du viser at løsningene og produktene er tilpasset kundens behov.
Tillitt kan også bygges ved at innholdet du deler med kundene besvarer viktige spørsmål – for eksempel relatert til samarbeid, pris, sertifiseringer og lignende. Vær transparent, samtidig som kunden får nyttig informasjon relatert til produktene/tjenestene du selger.
Kunden i førersetet
Inbound markedsføring kan by på mange fordeler. Potensielle bedriftskunder føler seg ikke overlesset av informasjon som de i utgangspunktet ikke var på jakt etter.
Istedenfor oppnår du at de bedriftene som faktisk er på jakt etter produktene eller tjenestene du selger, oppsøker bedriften din på eget initiativ.
Foruten mer fornøyde kunder, kan vi nevne lavere kostnader for anskaffelse av kunder. Bedriften din kan også få en enklere arbeidshverdag, siden mange prosesser kan automatiseres.
Bedre blir det vel ikke?
